一則保險(xiǎn)銷售人員購買“自殺保單”的熱搜將自保互保亂象推至風(fēng)口浪尖。9月2日，北京銀保監(jiān)局發(fā)布《關(guān)于規(guī)范人身險(xiǎn)銷售人員自保件和互保件管理的通知》(以下簡稱《通知》)，要求險(xiǎn)企健全自保互保相關(guān)制度，禁止自保、互保件參與業(yè)績考核等，對“自殺保單”顯露出的銷售人員面對業(yè)績壓力購買自保件數(shù)量過多，以及個(gè)別保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)片面追求業(yè)務(wù)指標(biāo)等亂象下了“猛藥”。

五大要求

所謂自保件，是指銷售人員作為投保人、被保險(xiǎn)人或受益人的保險(xiǎn)合同;而互保件則由銷售人員銷售，投保人、被保險(xiǎn)人或受益人為同一保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)另一名銷售人員的保險(xiǎn)合同。

整體上，《通知》從五個(gè)方面對保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)提出了明確要求。

建立健全相關(guān)制度方面，《通知》要求保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)建立健全自保件和互保件管理制度，內(nèi)容包括但不限于相關(guān)保單權(quán)利義務(wù)、投保審批流程、業(yè)績考核、風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測、糾紛處理、責(zé)任追究等方面。同時(shí)，其認(rèn)為保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)加強(qiáng)對銷售人員為親屬購買保險(xiǎn)的管理。

在加強(qiáng)業(yè)績考核管理方面，《通知》指出保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)不得以購買保險(xiǎn)產(chǎn)品作為銷售人員入司、轉(zhuǎn)正或晉級的條件。同時(shí)，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)亦不得允許自保件和互保件參與任何形式的業(yè)績考核和業(yè)務(wù)競賽。

在嚴(yán)格管控業(yè)務(wù)流程上，一方面，《通知》要求加強(qiáng)對自保件和互保件的核保流程管控，采取更加嚴(yán)格的審核，對銷售人員的財(cái)務(wù)狀況、繳費(fèi)能力等進(jìn)行必要的審核，確保銷售人員根據(jù)實(shí)際保險(xiǎn)需求和經(jīng)濟(jì)實(shí)力購買自保件和互保件。另一方面，《通知》強(qiáng)調(diào)銷售人員實(shí)名制，要求保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在保險(xiǎn)單和核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)中真實(shí)、完整地記錄保險(xiǎn)銷售人員的姓名和工號(hào)。

而在保證銷售人員合法權(quán)益上，《通知》要求保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)保證購買自保件和互保件的銷售人員依法享有知情權(quán)、猶豫期內(nèi)撤單、變更或解除保險(xiǎn)合同等權(quán)利，保障銷售人員正常的保險(xiǎn)保障需求不受影響。

關(guān)于如何防范化解相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，一方面，《通知》要求保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)加強(qiáng)對自保件和互保件的繼續(xù)率、業(yè)務(wù)比例的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)處置。另一方面，其要求保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)妥善處置自保件和互保件引發(fā)的投訴舉報(bào)，避免發(fā)生輿情風(fēng)險(xiǎn)和群體性事件。

關(guān)于禁止自保件和互保件參與業(yè)績考核和業(yè)務(wù)競賽的規(guī)定是出于何等考慮，北京銀保監(jiān)局人身險(xiǎn)處處長王丹回應(yīng)稱，現(xiàn)階段，部分保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)為達(dá)成業(yè)績，鼓勵(lì)或變相鼓勵(lì)銷售人員購買自保件或互保件;部分銷售人員利用規(guī)則漏洞，在完成業(yè)績考核，獲得傭金和獎(jiǎng)勵(lì)后，通過退保進(jìn)行套利，嚴(yán)重?cái)_亂了保險(xiǎn)經(jīng)營規(guī)律，極易引發(fā)矛盾糾紛。

斬草除根

就在此次《通知》發(fā)布的前不久，有關(guān)保險(xiǎn)銷售人員購買“自殺保單”的消息就曾登上熱搜，將所謂“自殺保單”，亦即自保件、互保件亂象推上風(fēng)口浪尖。

據(jù)調(diào)研，在北京經(jīng)營人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在日常經(jīng)營中確實(shí)有一定規(guī)模的銷售人員自保件和互保件業(yè)務(wù)。以2020年為例，北京地區(qū)頭部人身險(xiǎn)機(jī)構(gòu)自保件保費(fèi)占總保費(fèi)的10%-20%，件數(shù)占比普遍在15%-30%，個(gè)別機(jī)構(gòu)銷售人員購買自保件的比例甚至達(dá)75%以上。

“調(diào)研發(fā)現(xiàn)，自保件以傭金率較高的重疾險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等為主，總體呈現(xiàn)件均保費(fèi)低、人均件數(shù)高的特點(diǎn)，因此，維持業(yè)績考核在一定程度上是銷售人員購買自保件的主要原因，銷售人員一旦離職，其購買的自保件保單留存率降低。仍以個(gè)別頭部機(jī)構(gòu)為例，銷售人員離職三年和五年后，自保件保單留存率分別為43.6%和38.8%。”王丹如是介紹道。

為何自保、互保亂象頻出?中國社會(huì)科學(xué)院保險(xiǎn)與經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究中心副主任王向楠分析稱，一方面是由于有的機(jī)構(gòu)或管理人員給予內(nèi)部銷售人員的壓力太大，與新時(shí)代追求的更和諧更平等的勞資關(guān)系不夠一致;另一方面，則是由于保險(xiǎn)銷售人員眾多、競爭激烈，個(gè)體差別大。

而關(guān)于這些亂象中隱含的風(fēng)險(xiǎn)，中國精算師協(xié)會(huì)創(chuàng)始會(huì)員徐昱琛亦分析道，有的自保件首年的獎(jiǎng)勵(lì)和退保的現(xiàn)金價(jià)值比收取的保費(fèi)還高，因此存在套利風(fēng)險(xiǎn);另一方面則是存在過度購買風(fēng)險(xiǎn)，超出保險(xiǎn)銷售人員，亦即投保人自身承受能力，兩種情況都會(huì)造成業(yè)務(wù)基礎(chǔ)不牢，提高退保率。

王丹指出，現(xiàn)階段，北京地區(qū)各保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)對自保件和互保件有一定程度的管控，包括設(shè)置占比比例監(jiān)測、限制購買數(shù)量、業(yè)績考核限制等，但尚無行業(yè)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，管控效果不佳，存在一些問題，比如個(gè)別銷售人員離職后進(jìn)入其他保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，存在為達(dá)成業(yè)績退舊保新的情況，容易產(chǎn)生退保糾紛。

同時(shí)王丹舉例表示，部分銷售人員在業(yè)績考核或晉級壓力面前，往往忽略自身實(shí)際保險(xiǎn)需求和繳費(fèi)能力，購買自保件數(shù)量較多，導(dǎo)致后期繳費(fèi)壓力很大，嚴(yán)重影響正常生活。還有個(gè)別銷售人員在職期間購買自保件獲取傭金，離職后與代理退保組織勾結(jié)，進(jìn)行惡意投訴謀求不正當(dāng)利益，擾亂保險(xiǎn)市場正常經(jīng)營秩序。

就《通知》給保險(xiǎn)市場業(yè)績指標(biāo)的影響，王丹表示，“銷售人員正常的保險(xiǎn)保障需求不受影響，銷售人員基于自身保障需求、自愿購買自保件和互保件的，依法享有保險(xiǎn)消費(fèi)者的相關(guān)權(quán)利”。

徐昱琛認(rèn)為，這將鼓勵(lì)保險(xiǎn)消費(fèi)者尋找真實(shí)的保險(xiǎn)需求，倒逼保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)提升專業(yè)服務(wù)能力，更好地服務(wù)消費(fèi)者，而不是靠“拉人頭”和“人海戰(zhàn)術(shù)”的粗放營銷模式發(fā)展，減少“忽悠式”的銷售誤導(dǎo)。

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