近幾年來(lái)，疫情、代理人轉(zhuǎn)型、監(jiān)管嚴(yán)查違規(guī)行為等多重新因素下，每年保險(xiǎn)公司開門紅布局都有獨(dú)特的節(jié)奏。近期，保險(xiǎn)公司2022年開門紅陸續(xù)啟動(dòng)，與2021年相比，略有放緩，而在產(chǎn)品來(lái)看，“年金險(xiǎn)+萬(wàn)能賬戶”模式仍為主打，保障期與繳費(fèi)期壓縮的打法空間越來(lái)越小。

細(xì)究背后，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)忙于完成全年業(yè)績(jī)、代理人團(tuán)隊(duì)清虛轉(zhuǎn)型與公司有意低調(diào)淡化均為影響因素，只是，業(yè)務(wù)慣性與消費(fèi)者階段性購(gòu)買力波動(dòng)均使得開門紅無(wú)法取消，這就需要保險(xiǎn)公司進(jìn)一步思考，立足消費(fèi)者需求，豐富產(chǎn)品維度，回歸保險(xiǎn)保障，也許才是未來(lái)保險(xiǎn)行業(yè)真正能“紅”起來(lái)的開門表現(xiàn)。

險(xiǎn)企布局2022開門紅節(jié)奏放緩，“年金險(xiǎn)+萬(wàn)能”仍為主流

2022年已至最后一月，保險(xiǎn)業(yè)也進(jìn)入“開門紅”推進(jìn)的節(jié)奏之中，只是與往年相比，尤其是與去年各機(jī)構(gòu)提前完成全年業(yè)績(jī)，積極備戰(zhàn)開門紅的節(jié)奏相比，略有滯后也愈加低調(diào)。

先來(lái)看看目前已推出的開門紅產(chǎn)品。中國(guó)人壽依舊最先鳴槍，10月中旬，國(guó)壽陸續(xù)推出鑫裕金生兩全險(xiǎn)、鑫裕年年年金保險(xiǎn)、鑫裕臻享年金保險(xiǎn)。其中鑫裕金生與鑫裕臻享將投保年齡范圍從以往的70歲延長(zhǎng)至72歲，打法與推進(jìn)時(shí)間與去年變動(dòng)不大。

人保壽險(xiǎn)推出卓越金生保險(xiǎn)產(chǎn)品組合，涵蓋卓越金生兩全保險(xiǎn)與人保壽險(xiǎn)品質(zhì)金賬戶終身壽險(xiǎn)（萬(wàn)能型）（卓越版），投保年齡涵蓋出生滿28天至75周歲，兩全險(xiǎn)交費(fèi)期間分為3年交、5年交，保險(xiǎn)期間7年。

“年金險(xiǎn)+萬(wàn)能賬戶”的模式依舊是險(xiǎn)企在開門紅階段的主打，通過(guò)調(diào)整繳費(fèi)期與領(lǐng)取方式，吸引消費(fèi)者。

“這一類產(chǎn)品主要是壓縮兩個(gè)指標(biāo)，一個(gè)是繳費(fèi)期限，一個(gè)是保障期限，而在監(jiān)管與資金運(yùn)用等因素影響下，目前如'交三保六''交三保七'的產(chǎn)品，壓縮程度已經(jīng)探底”，中國(guó)精算師協(xié)會(huì)創(chuàng)始會(huì)員徐昱琛向藍(lán)鯨保險(xiǎn)分析指出，“在目前的投資環(huán)境下，疊加業(yè)務(wù)推動(dòng)費(fèi)用支出，保險(xiǎn)公司想要進(jìn)一步推進(jìn)該產(chǎn)品形態(tài)存在難度”。

在此基礎(chǔ)上，險(xiǎn)企以養(yǎng)老、服務(wù)等標(biāo)簽加碼。11月1日，平安人壽年金型產(chǎn)品御享財(cái)富保險(xiǎn)產(chǎn)品計(jì)劃上市，由平安御享財(cái)富年金保險(xiǎn)、平安聚財(cái)寶（2021）終身壽險(xiǎn)（萬(wàn)能型）組成。其中御享財(cái)富交費(fèi)期間可選3年或5年，保障期間8年。御享財(cái)富保險(xiǎn)產(chǎn)品計(jì)劃分為通用版與養(yǎng)老版，通用版由平安御享財(cái)富年金保險(xiǎn)、平安聚財(cái)寶（2021）終身壽險(xiǎn)（萬(wàn)能型）組成；養(yǎng)老版由平安御享財(cái)富養(yǎng)老年金保險(xiǎn)、平安聚財(cái)寶（2021）終身壽險(xiǎn)（萬(wàn)能型）、平安聚財(cái)寶（2021）養(yǎng)老年金保險(xiǎn)（萬(wàn)能型）組成。養(yǎng)老版將投保年齡上限調(diào)整至75歲，主打熱點(diǎn)之一即為養(yǎng)老金快速給付。

友邦保險(xiǎn)在30周年時(shí)刻推出開門紅產(chǎn)品，針對(duì)老年用戶，推出“友自在”養(yǎng)老綜合解決方案，由友自在年金保險(xiǎn)與自在寶終身壽險(xiǎn)（萬(wàn)能型）組成，投保年齡為35至70周歲。

瞄準(zhǔn)兒童標(biāo)的，“友如意”重大疾病保險(xiǎn)，包含成人與兒童榮耀版產(chǎn)品搭配“如意愈從容”重疾專案管理服務(wù)，針對(duì)大病階段的治療與康復(fù)。

再如，華夏人壽2022開門紅個(gè)險(xiǎn)渠道主打終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品。12月1日，華夏保險(xiǎn)推出傳家寶（典藏版）終身壽險(xiǎn)，投保年齡為出生28天至75周歲，交費(fèi)期間可分為1/3/5/10/15/20年交，保險(xiǎn)期終身，從保障責(zé)任來(lái)看，給付的身故/賠償金，對(duì)于未滿18周歲，賠付累計(jì)已交保費(fèi)和現(xiàn)金價(jià)值二者取大；已滿18周歲，在交費(fèi)期滿日前，按照累計(jì)已交保費(fèi)的1.6/1.4/1.2倍和現(xiàn)金價(jià)值，二者取大，交費(fèi)期滿日后，則是基本保額對(duì)應(yīng)比例、累計(jì)已交保費(fèi)的1.6/1.4/1.2倍和現(xiàn)金價(jià)值三者取大。

代理人團(tuán)隊(duì)清虛或致開門紅承壓，優(yōu)化需立足消費(fèi)者需求調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)

從2020年疫情影響下的“最慘淡”開門紅，到2021年普遍開門紅提速，2022年保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的開門紅進(jìn)入了低速、低調(diào)的布局模式。今年在10月中旬最先起跑的中國(guó)人壽，在去年9月即推出相關(guān)產(chǎn)品，去年10月推出鑫享事成年金險(xiǎn)的太保，今年開門紅布局卻姍姍來(lái)遲。

“與其說(shuō)是2022年開門紅延后，不如說(shuō)是2021年開門紅明顯提前”，一家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)相關(guān)負(fù)責(zé)人向藍(lán)鯨保險(xiǎn)提出，其所在機(jī)構(gòu)2021年開門紅較上年布局提前近1個(gè)月。2020年受疫情影響，各機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)整體不佳，而在年中之后，多家機(jī)構(gòu)進(jìn)行增員，并推動(dòng)隊(duì)伍的夯實(shí)與培訓(xùn)，為開門紅做準(zhǔn)備。同時(shí)，在前期沉寂后，不少保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)押寶于開門紅，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、宣傳、包裝等均積極籌備。

但在2021年，多家險(xiǎn)企全年業(yè)績(jī)承壓，忙于完成全年業(yè)績(jī)指標(biāo)的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，無(wú)暇騰出精力來(lái)布局2022年開門紅，影響推進(jìn)節(jié)奏。

進(jìn)一步透視，則在于代理人渠道改革與隊(duì)伍流失。數(shù)據(jù)顯示，2021年上半年，保險(xiǎn)行業(yè)有近100萬(wàn)代理人流失，僅從上市險(xiǎn)企的調(diào)整來(lái)看，今年前3季度，中國(guó)人壽銷售人力縮減40萬(wàn)人，中國(guó)平安個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)代理人較去年下滑三成，整體來(lái)看，與往年3季度大力增員的趨勢(shì)大相徑庭。

“盡管代理人清虛將推動(dòng)存量代理人的活動(dòng)率和人均件數(shù)提升，從而推動(dòng)人均產(chǎn)能提升，但短期人均產(chǎn)能提升不足以彌補(bǔ)行業(yè)人力快速下滑”，券商分析道，在此背景下，開門紅將有所承壓。

此外，藍(lán)鯨保險(xiǎn)與業(yè)內(nèi)溝通得到反饋，多家機(jī)構(gòu)2022年開門紅布局主動(dòng)選擇低調(diào)行事。

此前，在行業(yè)發(fā)展粗放的背景下，開門紅期間銷售誤導(dǎo)、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不真實(shí)、代理人違背客戶意愿銷售的行為集中爆發(fā)，2020年10月，銀保監(jiān)會(huì)下發(fā)《關(guān)于加強(qiáng)規(guī)范管理促進(jìn)人身保險(xiǎn)公司年度業(yè)務(wù)平穩(wěn)發(fā)展的通知》，對(duì)保險(xiǎn)公司推進(jìn)開門紅過(guò)程中存在的激進(jìn)發(fā)展模式、風(fēng)險(xiǎn)防控機(jī)制不健全以及市場(chǎng)亂象進(jìn)行點(diǎn)名。并明確提出摒棄片面追求規(guī)模行為，不斷優(yōu)化產(chǎn)品供給。

所謂低調(diào)行事，目的在于撇去開門紅期間的違規(guī)行為，引導(dǎo)合規(guī)開門紅而非限制。“完全摒棄開門紅，并不現(xiàn)實(shí)，行業(yè)存在多年的業(yè)務(wù)慣性，而且消費(fèi)者在年底儲(chǔ)蓄寬裕也形成消費(fèi)動(dòng)力，有利于推進(jìn)行業(yè)營(yíng)銷”，徐昱琛向藍(lán)鯨保險(xiǎn)分析道。

近來(lái)，不少險(xiǎn)企上架健康險(xiǎn)、增額終身壽新產(chǎn)品并加大銷售力度，進(jìn)一步豐富開門紅期間的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。海通證券分析指出，“開門紅在未來(lái)的發(fā)展將呈現(xiàn)常態(tài)化經(jīng)營(yíng)、重要性下降的特點(diǎn)，隨著保障型險(xiǎn)種需求增大，開門紅階段的結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型也將持續(xù)深化”。

對(duì)于開門紅的進(jìn)一步布局優(yōu)化，徐昱琛認(rèn)為，對(duì)于保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)而言，需要保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)更多地立足于消費(fèi)者角度思考，比如消費(fèi)者的健康保障需求、養(yǎng)老需求。但短期內(nèi)從“年金+萬(wàn)能”模式跨越到重疾險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品也存在難度，對(duì)于保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、渠道慣性都將產(chǎn)生顛覆性的影響。

關(guān)鍵詞： 保險(xiǎn)