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2022-12-19 15:48:21
互聯網思維經營傳統家具，七只眠羊秦剛做成為中國獨角獸
2022-12-19 15:48:21 來源: 壹點網
三個月前，秦剛辭去上市公司高層管理的工作，帶著骨子里拿那份不安分的心及對中國家居經銷商現狀的擔憂開始了他的創業之路。一個有著互聯網基因家居品牌，帶著一個奇怪的名字就此闖進了國內家居市場。在這個普遍認為復雜程度高，互聯網無法扎根的家居行業，他們卻在項目一開始就得到了天使輪第一筆資金的注入，足足說明了合作伙伴對這個項目的看好和對秦剛從業多年的肯定
從事多年家具行業的秦剛對此做過深入研究，更是基于對于國外市場及國內市場的綜合分析，目前國內市場的消費人群、消費需求、消費方式發生了很大的變化，趨于懶人經濟在市場的快速崛起，從傳統的品類多、品牌多、系列多的大而全的店內到了當下市場的精選、優選和你幫我選的市場轉變，倒逼現在經銷商必須做出轉型，國內經銷商目前開店選址受于客流因素考慮，大多都選擇開在紅星美凱龍、居然之家等連鎖物業，年輕化、互聯網化能夠給終端帶來流量的品牌的寥寥無幾，“不如自己做一個品牌”讓家具行業經銷商幸福的品牌，一個做下沉市場互聯網化的全屋家具品牌
一：以互聯網的方法經營家具品類
隨著人們對手機移動互聯網的依賴，每天都都消耗超過4個小時時間在手機上，終端門店基本沒有沒有流量，很難在見到傳統客戶拿著圖紙挨個門店去逛，去購買家具建材，而線上停留時間較長極大的影響消費者的消費行為，我們發現消費者的消費路徑為：
消費者可能某一天無意間在B站看見了一個床墊測評，提到七只眠羊，但他不會因此下單；有購買床墊需求時他會去什么值得買上搜索品牌，發現許多kol提到了七只眠羊，并且反響不錯，便記住了這個品牌，但這也并非下單時刻；過幾天又在小紅書上看見了七只眠羊，便加入了購物車，但還沒有做最后下單的決定；最后雙十一這天收到了客服導購的優惠券才最終下定決心，"就他了。"
對耐用消費品來說，消費者從有需求到最后下單是一條非常長的決策鏈條，企業只有維護好每一個環節才能最大程度的實現消費轉化。
所以七只眠羊十分重視線上內容運作，三十人左右的團隊，內容部門就占了1/3，他們也會與小紅書、什么值得買等平臺的kol合作，盡可能增加曝光度。
就連企業名稱"七只眠羊"的最初靈感也是希望找到一個突破日常使用場景的詞，讓消費者可以迅速搜索到。
外觀上七只眠羊對傳統方式進行了變革。
外觀上的改變能最直接的俘獲年輕消費者的心，讓他們相信自己購買的是一家年輕且個性化強的品牌。。
"我們希望抓住家具線上化的浪潮，成為中國互聯網家具的標桿性品牌。"產業端和互聯網端能力的兼備正讓他們離這個目標越來越近。
這樣能夠保證不管七只眠羊的店開在那個位置，終端門店都能不受線下客流影響。
二、在離用戶最近的地方做產品
做耐用消費品需要時間積累品牌，需要創業者對產品有信念感。創業就如同在黑匣子找出口，缺乏用戶反饋的情況下，決策者很難預測產品的市場銷售狀況，可能在產品上市的半年后才會發現銷售不佳，才會做用戶調研。試錯的時間和金錢成本都非常高。但七只眠羊在做一件產品之前會先小規模的測試，將產品扔進一個基礎流量池中售賣，觀察轉化情況和用戶反饋，如果轉化率低于4%或者反饋不佳便不會使用這個產品，如果轉化率夠高，就將其扔進更高的流量池中測試，以這種成體系的方式逐級優化。
做一個家具品牌，看似有無數種選擇，但七只眠羊最終成為了這樣一個獨特的品種，更是每一次根據市場判斷和能力結構做出微小判斷的必然選擇
創業就如同在黑匣子找出口，缺乏用戶反饋的情況下，決策者很難預測產品的市場銷售狀況，可能在產品上市的半年后才會發現銷售不佳，才會做用戶調研。試錯的時間和金錢成本都非常高。
但七只眠羊在做一件產品之前會先小規模的測試，將產品扔進一個基礎流量池中售賣，觀察轉化情況和用戶反饋，如果轉化率低于4%或者反饋不佳便不會使用這個產品，如果轉化率夠高，就將其扔進更高的流量池中測試，以這種成體系的方式逐級優化。
產品上市后，他們也會不斷打電話回訪，根據反饋持續修改產品細節，優化運營方案。
這樣一來，公司的試錯成本就非常低。
三：一切創新都要以高感知度為前提
如何做出一款革新性的產品？
秦剛帶領團隊最開始癡迷于真正的原材料上的創新，想用顛覆性的材料做出一款絕對新穎的產品，首先在產品上還是瞄準具備十多年經驗的床墊上：
近幾年，床墊的消費呈現出大爆發之勢，城市租房群體的急劇上升，床墊已經從家裝領域走進了更廣闊的消費場景中。
根據統計，2018年亞馬遜平臺上的床墊、床架和功能床銷售大幅增長50%，達到9億美元。
并且床墊品類存在著一定的痛點，市場上的材料以乳膠、棕櫚、記憶棉為主，乳膠支撐性差，棕櫚硬度過高，記憶棉久睡塌陷，且都無法機洗。
強功能的床墊更受市場青睞，美國智能床墊品牌sleep number憑借睡眠監測和改善功能在10年內增長了192倍。
一定要研發出強功能性的產品，才能讓消費者為這樣一個低頻耐用品買單
多次試驗后，他們選擇了來自日本的EK空氣纖維內芯材料，這也是2020年東京奧運會運動員同款材料，以純物理原理水下按壓形成纖維，甲醛和重金屬含量為零。
這種材料并七只眠羊原創，他們只是發現了它，運用在床墊上，但效果卻比硬核材料創新更明顯。
空氣纖維內芯可直接沖洗，外套也能拆卸機洗；內芯有三種軟硬度可調節；床墊正反兩面分兩種不同的材質，一面加厚適合冬天，一面透氣排濕適合夏天；整個床墊可六次折疊收納進一個小空間內。
這些特性同時解決了養寵物人群床墊易臟、嬰兒或脊椎病患者無法睡軟床、經常搬家不方便攜帶床墊等現代生活的常見痛點。
四：帶著信念前行
耐用消費品是一個需要時間來積累的品類。對于快消品，一個頭部kol就能在一個小時內帶出兩千多萬的銷售額，但耐用消費品不會，他需要時間積累品牌，需要創業者對產品有信念感但是耐用消費品一旦占據市場認知，就會有經久不衰的生命力，宜家的經典款書架便暢銷了20年之久。
"我相信七只眠羊最后可以做到100個億，這是肯定的。但我也相信這是一條非常長的路。"
不悲觀也不急躁，永遠保持長期主義、做難而正確的事情
五、七只眠羊、七中店態
社區店
社區小店，面積不限，上樣不限，貼近消費者，快速轉化目標人群
專賣店
品牌VI形象規范，產品齊全，總部全方位幫扶
快裝店
店面選址不限，上樣不限，充分利用資源，靈活經營
商超店
體驗性強，人流量大，依托商場人流快速打開市場。
拎包入住樣板房代理
深耕小區，實景呈現，顯示業主所見即所得
設計師工作坊
潮流產品凸顯個性，設計下單簡單高效，廠家直供，快速交付
品牌聯名店
與知名品牌聯合打造，為用戶帶來更好的生活體驗
七種模式，總部建店，開業籌備，穩定經營
免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。
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