文/藝萱

中華網(wǎng)酒業(yè)12月27日訊，12月26日，酒鬼酒攜手文化名家、行業(yè)大咖以及酒鬼酒的全國(guó)經(jīng)銷商朋友共聚長(zhǎng)沙，共赴“2021年酒鬼酒馥郁大會(huì)——全國(guó)合作伙伴年會(huì)”。

本次大會(huì)解析了酒鬼酒近年來(lái)高速增長(zhǎng)的密碼，部署了酒鬼酒2022年?duì)I銷策略，發(fā)布了酒鬼酒2022年文創(chuàng)新品，展現(xiàn)了文化酒鬼酒未來(lái)的品牌路徑。

復(fù)合增長(zhǎng)率行業(yè)第一，核心終端數(shù)同比提升233%

馥郁大會(huì)上，中糧酒業(yè)董事長(zhǎng)、黨委書記、總經(jīng)理王浩總結(jié)2021年“是酒鬼酒全國(guó)化市場(chǎng)的開拓之年，更是廠商攜手創(chuàng)造價(jià)值、取得成績(jī)最多的開懷之年。”

業(yè)績(jī)方面，自2019年前三季度至2021年前三季度，酒鬼酒在19家上市白酒企業(yè)中復(fù)合增長(zhǎng)率位居榜首，其營(yíng)收增速達(dá)51%，凈利潤(rùn)增速為65%。單就今年三季度度來(lái)看，酒鬼酒營(yíng)收同比增長(zhǎng)173%，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)同比增長(zhǎng)43%，市值同比增長(zhǎng)134%，三項(xiàng)指標(biāo)均位居全國(guó)白酒上市公司的榜首。產(chǎn)品方面，內(nèi)參酒規(guī)模增超10倍，酒鬼酒系列增速3倍以上。

市場(chǎng)方面，客戶數(shù)量增加，渠道價(jià)值顯現(xiàn)，核心終端逐步形成。2021年1000萬(wàn)級(jí)別大商增長(zhǎng)24家，500萬(wàn)以上優(yōu)商增加125個(gè)；核心終端數(shù)量同比提升233%，門店年周轉(zhuǎn)次數(shù)同比提升93%，門店單店產(chǎn)出10萬(wàn)+。與此同時(shí)，酒鬼酒不斷強(qiáng)化圈層營(yíng)銷，忠誠(chéng)消費(fèi)者群體擴(kuò)展。截至目前開展內(nèi)參研討會(huì)11場(chǎng)，參會(huì)人次達(dá)6150人，內(nèi)參品推會(huì)64場(chǎng)，共計(jì)10500人次，酒鬼酒·馥郁薈17場(chǎng)，參會(huì)人數(shù)6850人，酒鬼酒·馥約326場(chǎng)，參會(huì)人數(shù)1630人。

團(tuán)隊(duì)方面，實(shí)施人才優(yōu)先戰(zhàn)略。團(tuán)隊(duì)人數(shù)從過(guò)去的幾百人增長(zhǎng)至1500余人，費(fèi)用核銷周期縮短44%，人均產(chǎn)出提升27%。

除此之外，2021年《馥郁香型白酒國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)》正式發(fā)布，酒鬼酒躋身中國(guó)白酒十一大國(guó)標(biāo)香型之列。與此同時(shí)產(chǎn)能建設(shè)也在提速，酒鬼酒擬投資23億元建設(shè)生產(chǎn)三區(qū)計(jì)劃于2023年底竣工投產(chǎn)，屆時(shí)將實(shí)現(xiàn)1.08萬(wàn)噸馥郁香型基酒生產(chǎn)和1.78萬(wàn)噸基酒儲(chǔ)存能力，為酒鬼酒實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展夯實(shí)基礎(chǔ)。

面對(duì)戰(zhàn)功赫赫的酒鬼酒，酒鬼酒公司副董事長(zhǎng)、總經(jīng)理鄭軼表示，近幾年來(lái)，酒鬼酒在中糧酒業(yè)的帶動(dòng)下，注入了現(xiàn)代企業(yè)管理理念，不斷完善激勵(lì)約束機(jī)制，不斷優(yōu)化法人治理結(jié)構(gòu)。在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部形成了敢于奮斗、勇于勝利的牛團(tuán)精神，在外部致力于構(gòu)建廠商戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，以新模式發(fā)揮廠商合力開拓市場(chǎng)，使酒鬼酒邁向了高質(zhì)量發(fā)展的新時(shí)期。

2022年重大轉(zhuǎn)變：精準(zhǔn)供貨

酒鬼酒依托湘西州優(yōu)越釀酒環(huán)境，基于歷史傳承的復(fù)雜工藝技術(shù)，融合三種不同香型的特色，形成了酒鬼酒獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。然而，面對(duì)變幻莫測(cè)的市場(chǎng)環(huán)境，酒鬼酒如何做到守正創(chuàng)新，搶抓市場(chǎng)機(jī)遇，不斷改進(jìn)和完善企業(yè)管理體系，補(bǔ)足短板，健全風(fēng)險(xiǎn)防控機(jī)制，做到行穩(wěn)致遠(yuǎn)，仍然是酒鬼酒在高質(zhì)量發(fā)展道路上繼續(xù)探究的命題。

酒鬼酒公司副總經(jīng)理王哲回顧了2021年酒鬼酒圍繞優(yōu)商計(jì)劃，打造高效靈活的服務(wù)體系以及銷售業(yè)績(jī)方面取得的成績(jī)，也就“腰部?jī)r(jià)位大單品如何放量、客戶數(shù)量激增后的發(fā)展如何持續(xù)、如何豐富動(dòng)銷措施”等方面的問(wèn)題進(jìn)行了深刻反思。

王哲表示，2022年的營(yíng)銷工作將圍繞“1349”來(lái)展開，即1個(gè)理念、3個(gè)方向、4個(gè)支撐點(diǎn)以及9個(gè)核心運(yùn)營(yíng)策略。

1個(gè)理念是指與經(jīng)銷商共創(chuàng)+共享；3個(gè)方向是指做強(qiáng)基地、突破高點(diǎn)、深度全國(guó)化；4個(gè)支撐點(diǎn)分別是品牌增值、產(chǎn)品增值、市場(chǎng)增量、客戶增利；9個(gè)核心運(yùn)營(yíng)策略分別是，核心產(chǎn)品策略、核心核心市場(chǎng)策略、優(yōu)商策略、核心終端布局策略、圈層營(yíng)銷策略、基地市場(chǎng)打造策略、高地市場(chǎng)打造策略、深度全國(guó)化突破策略、數(shù)字化營(yíng)銷策略。

王哲表示，做好精準(zhǔn)供貨，這將是酒鬼酒、內(nèi)參酒在2022年的一個(gè)重大轉(zhuǎn)變。精準(zhǔn)供貨，就是要把貨供給能產(chǎn)生動(dòng)銷的經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)一對(duì)一服務(wù)，從團(tuán)隊(duì)、動(dòng)銷、配送都實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)供貨。

公司表示，明年將持續(xù)推進(jìn)營(yíng)銷精細(xì)化，以高效執(zhí)行為銷售團(tuán)隊(duì)工作方向。做強(qiáng)基地，突破高地，全國(guó)化擴(kuò)張勢(shì)能向上。

中華網(wǎng)酒業(yè)現(xiàn)場(chǎng)了解到，酒鬼酒明年市場(chǎng)布局的方向?yàn)椋鹤鰪?qiáng)湖南、山東、河北等市場(chǎng)基地市場(chǎng)，著力做好深度、做大規(guī)模、做起動(dòng)銷；突破北京、華東，廣東等高地市場(chǎng)，著力提升渠道價(jià)值，強(qiáng)化標(biāo)桿旗艦產(chǎn)品地位，突出品牌引領(lǐng)作用；逐步把高地市場(chǎng)做成基地市場(chǎng)，逐步把基地市場(chǎng)做成規(guī)模市場(chǎng)，維護(hù)價(jià)格體系穩(wěn)定，以馥郁香型和酒鬼文化為護(hù)城河，加速全國(guó)化布局。我們預(yù)計(jì)酒鬼、內(nèi)參2022年低基數(shù)下省外仍能延續(xù)高增態(tài)勢(shì)，全國(guó)化擴(kuò)張勢(shì)能仍然向上。

特色香發(fā)展之路，專家建言內(nèi)參漲價(jià)

建國(guó)以前清香型白酒稱霸天下，建國(guó)后濃香型白酒占據(jù)市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)，今天以醬香為引領(lǐng)的特色香崛起。盛初集團(tuán)董事長(zhǎng)王朝成認(rèn)為，中國(guó)酒業(yè)正在進(jìn)入“特色香型的戰(zhàn)略黃金期。消費(fèi)者需要尋找特色記憶的香型，馥郁香就是特色香型，因此在王朝成看來(lái)酒鬼酒馥郁香迎來(lái)消費(fèi)個(gè)性化新時(shí)代。

那么特色香型的白酒如何經(jīng)營(yíng)？王朝成表示，第一定位高端旗幟產(chǎn)品。在他看來(lái)內(nèi)參還要漲價(jià)，要把支脈變?yōu)橹髅}，只有將價(jià)格和價(jià)值領(lǐng)先，消費(fèi)者追捧，它就變成了市場(chǎng)標(biāo)桿，就能從小眾變成大眾；第二塑造文化品牌，聚焦體驗(yàn)營(yíng)銷；第三品質(zhì)上口感獨(dú)性，體驗(yàn)舒適性；第四要全國(guó)化布局。

鄭軼也認(rèn)為，差異化定位是酒鬼酒成事之基，骨子里的文化是酒鬼的立身之本。畢竟，文化不是唯一，但“差異化+文化”就是酒鬼酒的“唯一”。2019年，酒鬼酒在白酒行業(yè)率先提出文化酒鬼戰(zhàn)略，便占領(lǐng)了先機(jī)。高端白酒做文化，酒鬼酒是第一個(gè)。圍繞著“文化”酒鬼酒，一是做好世遺文化守護(hù)者；二是實(shí)現(xiàn)文創(chuàng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化；三是與更多國(guó)家級(jí)文化機(jī)構(gòu)合作，打造文化平臺(tái)，依托平臺(tái)與更多文化人士文化愛好者形成圈層文化；四是建立酒鬼酒文化研究院，和外部專家一起研究湘西文化，挖掘湖湘文化。

值得一提的是，當(dāng)下白酒行業(yè)進(jìn)入增速放緩期。數(shù)據(jù)顯示，今年1—10月份全國(guó)規(guī)模以上白酒企業(yè)963家，比上年末減少了77家，而且產(chǎn)量同比增長(zhǎng)5.5%，主營(yíng)業(yè)務(wù)同比增長(zhǎng)12.1%，利潤(rùn)同比增長(zhǎng)5.9%。中國(guó)食品工業(yè)協(xié)會(huì)黨委書記、副會(huì)長(zhǎng)兼秘書長(zhǎng)馬勇分析認(rèn)為，從全國(guó)白酒工業(yè)整體運(yùn)行情況來(lái)看未來(lái)一段時(shí)間白酒產(chǎn)銷量和經(jīng)濟(jì)效益水平可能將進(jìn)入一個(gè)較低增速的平穩(wěn)運(yùn)行周期。同時(shí)白酒市場(chǎng)和消費(fèi)將進(jìn)一步向骨干企業(yè)和優(yōu)勢(shì)品牌集中。由此而影響到白酒企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)也將發(fā)生深刻變化。

關(guān)鍵詞： 酒鬼酒 王浩