世界百事通！小鵬缺的，王鳳英能補齊嗎？

2023-06-03 10:08:20 來源: 牛刀財經

文丨大鵬

(資料圖片)

出品丨牛刀財經（niudaocaijing）

小鵬汽車的準車主們陷入了一種擔心，那就是現在買小鵬汽車會不會日后成為冤種？

在小紅書等多個社交平臺上，小鵬汽車的準車主都發出了這樣的靈魂拷問，有一位剛訂了P5 550E的準車主就有這樣的焦慮，理由很簡單就是小鵬汽車近期的經營信息和銷售量。

這里面有一個汽車購買的基本準則，就是盡量選銷量大的車型，否則小眾車、斷代車等后期保養、置換都會存在麻煩。

小鵬的口碑和銷量近一年來斷崖式下跌。

據乘聯數據顯示，小鵬汽車2022年后半年銷量慘不忍睹，到2022年10月月銷售兩就只剩下5000臺左右，不及巔峰時期的1/3。反觀蔚小理陣營中的蔚來和理想數據比較堅挺，尤其是理想突破月銷2萬。

這是一個非常不好的苗頭。

1、小鵬掉隊背后，掉的是準車主的信心

5月份小鵬汽車的銷量已經出來了，7506輛，只比4月份多400多輛，小鵬汽車還是沒有大的起色。

過去新能源汽車銷量的波動大多來自于產能不夠，一時的銷量下滑還能夠在產能上來后迅速補救，但是如今小鵬連續數月甚至半年的銷量下滑，正在市場和消費者心中醞釀出一種小鵬要掉隊的心理勢能。

這對車主的信心帶來極大的影響，直接關系到是否選擇小鵬。

毫無疑問，蔚小理三家中，小鵬正在肉眼可見地掉隊。

今年以來截5月，小鵬銷量一共32815多輛，只比理想汽車5月份單月銷量高一點。

低銷量會對銷售端產生影響，很多消費者比較看重車型和品牌的銷量，這是對后續車型的保養和置換產生直接影響，尤其是，在電車保值率較低的情況下，如果車企、車型停產，會再打折扣。

此前，理想汽車因為ONE車型停產，導致大量的車主產生了不滿，認為后續的維修保養、配件等都會出現價格提高的現象。另外，淘汰的車型會對保值率產生非常大的影響。

小鵬汽車的車主也會有較大的信心影響。

財報數據顯示，小鵬汽車2023年第一季度總交付量為18230輛，環比下降17.9%，同比降低了47.3%。

營收方面，小鵬汽車2023年第一季度總收入為40.3億元，較2022年同期下降45.9%，較2022年第四季度下降21.5%。

關鍵的是，小鵬的頹勢并沒有扭轉的跡象。

2023年4月小鵬汽車的銷量為7079輛，僅比3月份銷量提高77輛。

另外，財報中小鵬汽車還對今年第二季度進行了展望，預計4-6月份交付量將為21000-22000輛，按年減少約36.1%-39%，總收入將為45-47億元，按年減少36.8%-39.5%。

目前，4月份的交付量為7079輛，這意味著5月份和6月份的交付量差不多也為7000輛左右。

果然，5月份的數據還是停留在7000+。

值得注意的是，今年3月份小鵬推出了P7升級款P7i，但是從4月份的銷量來看，對整體的提振作用不大。今年3月份P7i帶動P7車型整體銷售訂單增長，3月P7車型總交付量也僅為3030輛。

2、蔚小理客群不同，誰買了小鵬？

小鵬汽車這半年來式微，一個重要的原因就是無法討好原先的年輕人這個客戶群體。

小鵬汽車的車主和蔚來理想不同，大多偏向于更加年輕，對于技術和科技感更加追求。

據新車新技術調研顯示，蔚來小鵬理想的車主畫像有著明顯的差異。

首先從年齡上來講，理想車主的年齡主要是30-40歲之間，尤其是35歲左右更多，蔚來的25-40歲之間，其中30-35歲的消費者是最多，小鵬車主的年齡層最低，主要是20-35歲，其中25-30歲之間的消費者占多數。

另外，三個品牌車主的訴求不同，年齡層不同疊加購車需求不同，理想車主以增購、家用為主，蔚來車主以增購、換購為主，而小鵬汽車首購、換購、增購皆有，首購和換購比例更高，多為自用。

小鵬汽車車主年齡以30歲以下年輕人為主，經濟條件和首次購車的因素，導致了這些車主更為注重顏值，也更在意車輛的性能。

值得注意的是，這份調研報告還顯示，小鵬G3的不少車主是準備做網約車的，年齡也以30歲以上為主。

蔚來理想和小鵬從一開始走的路線就不同，這導致其車主聚集了不同的需求層。

蔚來從高端往低端打，所以車主更多的是燃油車開膩了想換電車開，這也意味著原先的車主大多有其他車甚至是多輛；理想主打家庭用車，一般來說這種需求下，車主也是從5座換到7座。

小鵬一開始走科技路線，主打自動駕駛，本意是吸引年輕人。

小鵬P7此前對年輕人的最大的吸引是剪刀門，很多年輕人看上的就是40萬買輛超跑的感覺。

G9的失敗是一個轉折點。

小鵬想要走高端，但是價格體系的設計出現了問題。G9在推出之前好評如潮，但是因為SKU和價格過高的設計，導致市場反饋差、銷量差。

關鍵一點就是，高售價導致年輕人無法負擔，也帶來了G9的失敗。

小鵬G6車型已經在上海車展亮相，6月9日開始預售，此前公布的售價預計將在20萬-30萬之間。

此前，小鵬推出G9但是很快出現口碑翻轉，導致小鵬受傷嚴重。

G6車型定位在G3和G9之間的策略，不知道是不是會給小鵬帶來轉機。過去幾年的時間里，小鵬汽車的SUV車型一直都銷量不太好。

而新加入的王鳳英，過往在長城最耀眼的成績，就是長城皮卡和SUV的產品規劃和營銷。

顯然，何小鵬是想在SUV領域復制長城的成功。

3、小鵬缺的，王鳳英能補齊嗎？

營銷策略問題，是小鵬的一大軟肋。

對于小鵬汽車為何不討好年輕人了？很多社交媒體上有到門店看車的過程中吐槽，本意是沖著小鵬的自動駕駛等技術去看車，沒想到銷售一直介紹的是5D智能座艙。

今年初，轟動新能源汽車領域的一件大事是原長城總經理王鳳英加盟小鵬汽車擔任新總裁。

王鳳英號稱是汽車界的鐵娘子，擅長的領域便是銷售體系和企業營銷，在長城汽車耕耘30年，負責長城最前端的戰略規劃和最后端的營銷，主導了長城汽車皮卡和SUV的產品戰略規劃和營銷。

王鳳英加入小鵬以后發生的一件軼事是，P7i推出之后，北京有一位老車主有意見，覺得自己在買車的時候被銷售忽悠，通過各種途徑，找小鵬理論，鬧著要換。

王鳳英從廣州直接飛到北京，和這位車主面對面溝通。當即決定原價回收，并給車主置換了他要的車型。同時，為安撫銷售人員，王鳳英還特地和他合影。

在財報電話會上，何小鵬認為一季度以來，小鵬汽車的營銷和服務體系在總裁王鳳英和團隊的努力下煥然一新。

鐵腕性格、雷霆手段，業界期待王鳳英的加入給小鵬帶來不同。

此前，何小鵬過于柔和的性格，也被認為在當下的階段是否對于小鵬汽車有利，同時業界也擔心王鳳英和何小鵬的性格是否能夠磨合好。

加入小鵬汽車之前，王鳳英在一份報告中指出小鵬的兩個核心問題：

1、產品線過多，導致混亂；

2、智能化優勢不明顯。

其中第二點就是針對當前小鵬的銷售問題，也是王鳳英到任小鵬后最先最快要解決的問題。產品端的智能化不夠突出，而且銷售端建設也不夠，才導致了看車的人被介紹一堆無感的功能。

另外產品線混亂也是小鵬亟待解決的問題。

小鵬目前有G3、G9、P7、P5多個產品線，而且即將推出G6，多個產品線不是一下子就能砍下來的。

另外，小鵬堅持投入飛行汽車、機器人，這將是未來幾年內小鵬的經營負擔。

如果說銷售的問題是直接、起效快，短期內就能見到結果和成績的話，那么產品線的問題將是王鳳英的長期挑戰，這決定了其是否能真正拯救小鵬，融入到小鵬中。

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