先贏后輸 新世紀“黑八”無望
2018-05-11 10:28:50
主營業務升級“1+5”，華正團隊三年目標劍指百城千店
2018-05-11 10:28:50
來源: 中國商業觀察網
快睇下!康伯、康嬸都黎左喔……
4月23日，來自寶島臺灣著名的老齡用品連鎖店品牌——北之特樂銀旗艦店開業典禮，暨北之特樂銀“登陸”首場品牌發布會，在廣東泰成逸園舉行。來自全國各地的參會嘉賓和2000多位泛珠三角長者，不但欣賞到了佛山舞獅，領取居家衛生護理用品，還可以申領一份獨特的快樂禮物——與康伯、康嬸合影留念。
在廣東，康伯、康嬸是家喻戶曉的人物。因為從2000年開播至今，系列粵語情景劇《外來媳婦本地郎》，已經成為中國電視史上播出時間最久、播出集數最多、同時段同類型節目收視率最高、影響力最廣、經濟效益最好的電視作品。而在這部超過1000集的電視連續劇中，康伯(康而壽，龔錦堂飾)和康嬸(王玉蓮，黃錦裳飾)是永遠的主角兒，也是粵語文化區偶像級的人物。
“北之特樂銀剛剛進入大陸，就選擇經濟發達、老齡人口相對集中的廣州-佛山地區落子，并請來康伯、康嬸為第一間旗艦店站臺，真是布局用心、開張大賺。”深圳首品匯科技有限公司總經理可為指出，在泛珠三角地區這個巨大而又成熟的市場，沒有人比康伯和康嬸這兩位，更適合作為老年用品推介人的了。
(北之特樂銀旗艦店開業)
百城千店，搶占全球最大養老市場
北之特樂銀股份有限公司成立于1991年，是臺灣地區首家為增進長者們生活的獨立，提升生活便利性的輔具商品公司。從2009年開始在島內8家日系百貨公司設置銀發族用品專柜，迄今島內總店數超過20家，其中有3萬多種老齡商品在售，是全球最大的老齡用品連鎖集團之一。
北之特樂銀大陸首店落地的廣東泰成逸園，是廣東省民政廳批準的首家省級都市智能化“醫養結合”養老院。該院的優勢是，讓老年人在養老狀態下，享受健康醫療服務;在醫療期間，享受不間斷的生活照護。隨著南方醫院泰成逸園分院的成立，三甲醫院優質的醫療資源、先進的管理水平也隨之進入泰成逸園，醫、養雙方在各自領域充分發揮自身資源優勢，共同打造 “醫養結合” 服務典范。
“泰成逸園可容納3000多位長者養老，運營不到半年，就已經聲名鵲起。”作為泰成運營模式的總設計師，民政部培訓中心特聘教授張華正這樣評價泰成逸園：她是中國條件最完善的都市智能化“醫養結合”養老院，也是中國第一個“醫養結合”示范小鎮。
泰成逸園秉承“醫養結合，持續照料”的理念，由長者養護中心、三甲醫院分院、國際福祉用品(檢測)展示中心三個核心板塊構成，同時從長者“身、心、靈”的全方位需求出發，高標準傾力打造了完善的適老化硬件配套體系以及智能化平臺支持下的“三大天使”照護服務體系，能讓不同需求的長者均獲得貼心的城中養老照護服務。
正是基于泰成逸園的明晰定位，2016年，張華正開始與北之特樂銀接洽。后華正團隊以投資方身份，入股北之特樂銀，獲20%股權。此后在華正團隊的參與下，北之特樂銀在臺轉型升級、業務提速，開始做大規模，并積極布局大陸市場。
2017年9月，三開科技、華正團隊與北之特樂銀聯合宣布，將盡快把老人用品專賣店的代理權推向全國。北之特樂銀品牌的順利導入，還借力了香港基金公司、臺灣多家上市公司強強聯合共同促成。
(品牌發布)
這是北之特樂銀首次進入大陸市場。隨著廣東旗艦店的開業，不但廣東乃至粵港澳1000多萬老人在自家門口即可樂選3萬多種國際品質的老齡用品，保障人到老年居家生活的品質與尊嚴，而且這一品牌也將順勢提速拓展全國老齡用品連鎖代理業務。
張華正透露，未來三年，北之特樂銀將在大陸發展100個城市代理商、1000家代理連鎖店的規模。該品牌將以城市代理商、城市直營店、連鎖代理店和線上商城的方式，全面構建老齡用品線下、線上供應鏈，力爭打造全球第一的老年用品商城。
《中國老齡產業發展報告》顯示，中國已經處于老齡社會初期，未來將成長為全球老齡產業市場潛力最大的國家。據預測，2050全世界老年人口將達到20.2億，其中中國老年人口將達到4.8億，幾乎占全球老年人口的四分之一，是世界上老年人口最多的國家。2014-2050年間，中國老年人口的消費潛力將從4萬億左右增長到106萬億左右，占GDP的比例將從8%左右增長到33%左右，是全球老齡產業市場潛力最大的國家。
面對全球最大的持續成長型市場，北之特樂銀大陸地區總經理張華正表示，北之特樂銀將以27年老齡用品研發、制造、零售的經驗，用專注、專業、專心的態度，彌補我國老齡用品市場的短板，滿足全國2.4億老人不斷提升的物質及文化生活需要。
婉拒收購，主營業務升級“1+5”
內部材料顯示，截止今年五一，華正團隊入駐的養老項目約46個，介入前期咨詢和功能規劃的項目，已經過百。這一次北之特樂銀登陸，旗艦店開業當天就有210多位“準代理商”從全國各地趕來參訪，而旗艦店籌備的半年期間，團隊已經談妥5個省24個市的代理商。
引入北之特樂銀，三年在大陸布局百城千店，華正團隊的擴張堪稱兇猛。
而就在半年前，這一養老產業運營團隊爆出另一個新聞——中經國際欲出資2億收購華正團隊。半年之后，這樁懸而未決的收購案進展如何?
中經老齡產業集團董事長王佳盛在接受記者采訪時表示，鑒于華正團隊迅猛擴張的勢頭，實施整體收購方案確有困難，“但中經國際一直沒放棄并購行動”。
“中經國際有理想、有實力，但涉足的養老項目還處于跑馬圈地階段。而通過十三年的專注和積累，華正團隊今日介入的養老事業方向已經擴展到5個相關產業鏈條。”張華正對中經國際收購案的進展并不諱言，雙方歷經多輪談判，最大的可能是共同組建項目管理公司，攜手開拓養老市場，實現共贏。
華正團隊服務的養老項目，截止目前僅青海、西藏兩個省區尚未涉足，其它省市區均有參與，包括養老地產、老年公寓、社區居家、旅居養老等百余個。除此之外，該團隊業務還衍生到適老化規劃設計、老年用品銷售、智慧養老系統開發等服務領域。
(準代理商與張華正)
內部會議記錄顯示，張華正談及擴展的“5個相關產業鏈條”，明確的說法是上述的主營業務加5個新的養老相關業務方向，即“1+5”。
新增的第一個板塊，是在醫養結合基礎上加入商業。以北之特樂銀實體店經銷商品3000多種，線上商品30000多種為基礎，向全國擴張。全國市場采取省、市、區縣三級經銷商代理制，代理商是北之特樂銀的合伙人。實體店的加盟模式分為三類：機構店，百貨店，社區店。所有產品線上、線下售價一致，產品制造和渠道合法、合規。
實地調查北之特樂銀廣東旗艦店的布局，你會發現這不是一個簡單的“老年用品商店”，而是“居家養老一站式解決方案”概念店、體驗店。旗艦店分為兩層，底層是商品展銷區，二樓是養老智能小屋展示區，包括工程、電梯、移動樓梯、扶手、智能養老、衛生間改造等多方面的內容展示。店員表示，客戶在現場看到什么實用，就可以簽約委托幫你改造。比如普通住房居家養老設計和改造，社區居家養老服務站改造，老人廁所改裝，老人臥室設計改造等等。
北之特樂銀鋪面，表面上看是一個零售店，線上線下采購自由，但其實它是一個產品服務中心、設計改造陳列中心、項目改造接單中心、養老項目商品采購中心(當然也接政府采購大單)。
第二個板塊，大健康。借力臺灣高端醫療資源，為大陸高凈值人群提供凈血、基因檢測、干細胞修復等健康服務項目。
第三個板塊，旅居養老。利用臺灣眾多民宿資源，引導大陸老人赴臺灣旅居養老。
第四個板塊，代理老人保險。20年前臺灣就有老人險，一人一天20元新臺幣，現在買，下一秒鐘就生效，就能理賠。這樣的險種，大陸過去沒人做，因為市場不成熟，現在市場成熟了，大陸對臺灣和香港的老人險也都開放了市場準入，只要找對了渠道，相信這個業務將是一個“風口”。
第五個板塊，引導港資進入內地養老市場，并購和運營養老項目。對于這一塊業務，前期華正團隊可以做項目選取，盡職調查，收購輔導;后期可以和港資聯合成立國際管理公司，待項目完成收購后，由國際管理公司負責具體運營。
港資在中國大陸(內地)、臺灣和香港，還有日本，都在整合一些條件較好的、可持續發展的養老項目，把它們的資產打包裝入公司。事實上，港資意在做大規模然后上市，并無意于具體項目的管理和運營。
“中經國際能給的資本和資源，港資給的更多。”香港維德鴻興控股有限公司總經理孫名林認為，華正團隊是一個典型的輕資產運營團隊，自稱做養老產業的“富士康”，這意味著它需要的不是多少資本的注入，而是項目資源和產業人才的聚合。在這兩點上，華正團隊自身積累的業績在國內已經遙遙領先。
(考察養老項目)
讀懂市場，養老項目才能有“詩和遠方”
北之特樂銀布局全國、順利落地后，這一商業業態不僅可以賣老齡用品，搞商品采購，做居家養老改造，還可以賣大健康、旅居養老和老人保險等產品。
在張華正看來，引入北之特樂銀，將給團隊主營業務升級為“1+5”的戰略實施，帶來不小的助動力。
而在眾多合作者看來，深耕養老行業25年的張華正，似乎更懂大陸養老市場。
“他的團隊很專業，做事專注，是真正的養老專家。”來自寧夏的養老業內人士王小鳳如此評價張華正，他和團隊成員的從業素養很高，一場北之特樂銀旗艦店的開業秀，已經證明了他更懂大陸各個地區不同的人文歷史和差異的養老文化。
自從熱劇《外來媳婦本地郎》上演，康伯、康嬸已經出鏡19年。兩位老人的形象，堪稱泛珠三角地區居家頤養長者的標志性人物。在場拍照的很多老人都說，他們是看著康伯康嬸鍋碗瓢盆、家長里短的“生活”，一天一天變成老人的。
北之特樂銀登陸第一站，選擇落腳廣東，所請的站臺人，竟然是“最廣東”的康伯、康嬸。這一對可愛老人的出現，不但將現場商業活動推向了高潮，而且對于一個老齡商業品牌的推廣工作來說，這是“意料之外、情理之中”的神來之筆。
“政策是爹，市場是娘，文化是頭，模式是腳。”在張華正看來，一個養老項目想運作成功，必須明了政策是前提，市場是基礎，文化是靈魂，商業模式是賺錢之道。
(北之特樂銀一角)
張華正認為，一個合理的商業模式，需要前期策劃、籌備顧問、項目營銷和運營管理等幾個步驟的緊密配合，項目定位不同，執行的方法內容也不同。
一個項目要想成功，策劃先行。策劃沒有定位好就跟打仗沒有準備一樣，你不把戰術戰略宣講好就貿然去打仗，不了解更多的戰略戰術，以及其他戰爭留下來的經驗、教訓和精華，你說這事能做嗎?就因為我們科學論證，相信市場，并基于每個地區文化需求不一樣而建立可持續發展的商業模式，項目才會成功。
做養老項目你不但要有愛心、童心和誠心，你還得有耐心。張華正認為，沉淀和運作一個項目，至少要一年以上：第一個階段是策劃，就是在一個項目要確定、要報批、要送件、要起造之前，先把策劃定位做好，策劃先行。一般是四到六個月。第二個階段是籌備顧問階段，項目的起造、工民建、機電、水電裝修等一切的東西，這個階段就要看工程期間的長短，我們把這個統稱為籌備顧問階段。第三個階段是營銷，營銷一般是建議從開門前就要往前推。如果說是大型項目那建議往前推至少要八個月;中型項目一般建議往前推六個月;小型項目，我們也建議往前推四個月。因為養老產業的銷售跟一般的房地產銷售是完全不一樣的，需要盡早做營銷。第四個板塊稱之為運營管理，可以采取顧問的方式，可以采取托管的方式，還可以采取手把手教學的方式，都可以。因此這個周期就看業主的需要了，通常會在正式運營前的半年到一年介入，是最好的時間周期。
(準代理商會談)
養老產業可不是一個輕松的活兒。
為了讓養老產業投資人、業內管理者和即將涉足養老產業的人士少走彎路，少花冤枉錢，用先進、創新的養老理念照進養老產業表面風光、內在冰冷的現實，張華正除了公開演講、小范圍交流，還梳理了團隊十幾年來從事養老產業咨詢和實戰的經驗，按照不同板塊編寫、錄制，推出兩套“圖書+音像”的專著——《中國養老產業65種商業模式》和《養老產業全案解讀》，供業內參考。
“不懂，就會輸掉。更懂，才能活下來，才有機會做得更好。”張華正說，投資養老項目，只有讀懂市場才能有“詩和遠方”，否則就會被項目縛住手腳，只有“眼前的茍且”。
(劉樂居)
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